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美心门业：营销基于生命的本意
(原刊于销售与市场杂志2002年6月上半月）
能在10分钟内让我们这些常年与优秀企业打交道的营销"老江湖"感到大开眼界的企业肯定不简单，美心集团不是这样一个不简单的企业；能让人产这些见惯了大企业家的营销人深度感染的老板肯定不一般，美心的董事长夏明宪就是这样一个不一般的企业家。
我们习惯把成功的原因想得很复杂，美心老总夏明宪却把成长的理由说得很简单："做好人之初，饿了吃饭，冷了穿衣。"简单是大彻大悟的境界。
特约撰稿
刘春雄
（五）集团消费：把危机变为商机
美心观点
企业的危机，可能就是别人的商机。因此，要学会变危机为转机，变危机为胜机。
美心方法
企业经营中经常遇到各种危机，也就是很多企业讲的"坎"，过了一道坎，在一段时间内会一马平川，快速发展，但不久还会遇到坎，发展壮大的企业都是踏平坎坷走过来的。
美心在发展过程中也经常遇到坎，但美心认识到危机也是商机，努力寻找危机的根源，最终变危机为胜机。美心的"集团消费"营销模式就是一个典型的变危机为胜机的案例。
美心门早期主要通过专卖店、家庭装修公司、现场展销三种方式销售。虽然初期也做集团销售，即集团安装，但主要是为了抓示范工程。即挑选有相当影响力的大企业和银行、工商、税务、铁路等系统。提供优惠政策为其安装。其目的是通过大批顾客购买美心门，达到宣传的效果。
新世纪的第一年，美心发现自己传统的主流渠道--专卖店的销量下降，公司震动很大，马上组织人员分析专卖店销量下滑原因，调查结果表明：防盗门购买结构发生了重大变化。以前以家庭零售为主，现在以房地产公司集中安装为主。
市场结构的这一重大变化对美心是危机还是商机？美心分析后发现是一次难得的商机。房地产公司集中采购对美心这样规模大、品种多、质量优的企业更加有利。因为房地产公司的集中采购性于专家型购买，非常理智，采购程序也非常透明。
针对市场的这一重大变化，美心立即作出快速反应。
首先，调整组织机构，为适应市场变化提供组织保证。公司当即成立了"集团销售科"，委派强将排兵布阵。
其次，规范集团销售工作流程，配备推销工具。美心为集团销售专门印制了十多份表格，规范营销人员的销售过程，实现对营销过程的严密控制。同时，针对集团采购的特点，提供更详细的资料、更科学的报价书、投标书。为了便于营销人员推销，专门为他们配备了电脑和色板。
第三，将集团成熟的做法"克隆"给经销商，让经销商分享美心的经验。对于个别经验或实力不足的经销商，公司派人协助经销商投标，或与经销商共同投标。
第四，针对个别大型集团销售对象提出的特殊要求，为集团采购顾客定制产品，以满足集团采购的个性化需求。
短短几个月时间，传统渠道销量下滑的危机就变成新型渠道高速成长的胜机。现在美心公司的"集团销售"所占份额已经超过专卖店，如果没有一年前美心的快速"以变应变"，美心就可能被这道"坎"绊倒。
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